DocSends oppstartsindeks utforsker skiftende trender blant venturekapitalister. Blant funnene avslører dataene at investorer nå bruker bare tre minutter på å tenke på kortstokken din. Og det er hvis du lykkes.
For å si det enkelt, må innsalgspakken din overbevise investorene umiddelbart, ellers er sannsynligvis slaget allerede tapt. Så hva er investorene ute etter, og hvordan kan du skille deg ut?
Det kan vi fortelle deg – og samtidig gi deg gode tips om hvordan du kan selge deg inn til investorer. Les denne komplette veiledningen til å levere presentasjoner som gjør inntrykk på investorer.
Hva ser investorer etter i en presentasjon?
Investorer vil ha en enkel og informativ analyse av virksomhetstallene – som tydelig viser hva du har tenkt. Dette er hovedkriteriene for investorer:
- Ideen din – ingen idé, ikke noe innsalg, og nok et avslag på den (sannsynligvis) lange listen.
- Et unikt salgsforslag – med mindre du har funnet opp noe nytt, vil investorer vite hvordan du skiller deg ut.
- Forventede resultater – undersøkelser fra DocSend viser at detaljerte data er et vanlig krav i dag.
- En forretningsplan – informasjon om hva pengene går til, igjen, jo mer detaljert, desto bedre.
- En presentasjon av topp kvalitet – det er avgjørende at den er lettfordøyelig og konkret.
Slik forbereder du deg før innsalget
Identifiser mulige investorer
Du må lete grundig etter mulige investorer på forhånd, avhengig av hvilken type virksomhet det er snakk om.
Det viktigste hensynet du må ta er type investorer, vanligvis én av følgende:
- risikokapitalister – med aktive eierfond som finansieringskilde
- engleinvestorer – vanligvis personer med høy nettoformue
- personlige investorer – hvem som helst i nettverket rundt virksomheten din
I tillegg har vi folkefinansiering og, selvsagt, banker.
Ta en vurdering av rådende investeringsklima
Når du har bestemt deg for type investor, må du vurdere investeringsklimaet. Data fra DocSend gir oss disse innsiktene:
- Investorer blir stadig mer selektive.
- Investorer skifter fokus fra vekst til lønnsomhet for å minimere risiko
- Investorer ser etter nisjegrupper som er underrepresentert, som LHBTQ.
Dette betyr at landskapet er tøffere enn noen gang, og du må konkurrere enda hardere om en krympende pool av midler.
Og du vil ha mindre tid til å fange investorenes oppmerksomhet. Dataene viser at fra 2022 til 2023 ble tiden venturekapitalister brukte på vellykkede pre-seed-dekk redusert fra 2:46 til 2:20. Så det handler om minutter!
Da teller hvert sekund. Og når oppmerksomhetsspennet har gått ned med 20 %, øker presset enda mer.
Få historien din på plass
Når du vet hvem investorene er og hva du kan vente deg, kan du vende oppmerksomheten mot deg selv.
I innsalgssituasjonen vil investorene sannsynligvis ha mange spørsmål klare.
- Hvorfor akkurat denne typen investering?
- Hvorfor går du ikke til en bank?
- Hvorfor ber du akkurat meg om å investere?
Du må ha gode svar på hvorfor du vil ha akkurat deres penger. Forstå omstendighetene, ha klart for deg om oppstartsvirksomheten din er på et tidlig stadium eller et vekststadium hvis du trenger pre-såkornfinansiering eller såkornfinansiering – og vær forberedt på spørsmål.
Alt dette gir deg ammunisjon til innsalget, uansett hvilken type investor du skal selge inn til. Du er ikke klar til å selge deg inn hvis du ikke vet hva investorene prioriterer, hvilken posisjon du er i – og til syvende og sist hvordan dere kan tjene penger sammen.
Bygg karisma og selvtillit
Har du noen gang ønsket at noen kunne gi deg et objektivt syn på deg selv når du gjør deg klar for en stor presentasjon? Når du spiller inn skjermen din eller deg selv for å øve på gjennomkjøringen av pitch, kan du bruke Dropbox Replay til å dele opptaket med laget ditt. De vil kunne kritisere kortstokken og gi deg tilbakemelding om hvordan du kan forbedre presentasjonen.
Slik selger du deg inn til investorer
Det krever mye arbeid å forstå hvem du selger deg inn til og hvorfor. Vi tar utgangspunkt i at du har tenkt gjennom dette og konsentrerer oss om selve innsalget. Benytt deg av disse tipsene for å få større sjanse til å lykkes.
1. Lever din elevator pitch
En kortversjon skal inneholde et kortfattet sammendrag av hele presentasjonen. Investorer vil ha et veikart som viser hvilken vei presentasjonen skal ta på omtrent 30 sekunder.
Sørg for at kortversjonen er konsis og smidig, men likevel seriøs, og at den dekker disse punktene:
- type virksomhet, forretningsstruktur, gründere og lignende opplysninger
- produkt eller tjeneste og andre ting som er relevant for det virksomheten skal levere
- verdiforslag og fordelene med produktet eller tjenesten
Fremfor alt annet, vær forberedt. Du må være klar til å levere pitch i enhver situasjon. Du vet aldri når du kan komme til å måtte forklare ideen din til en mulig investor.
2. Fortell din historie
Prøv å dele ønsket og drømmene som inspirerte deg til å begynne å forfølge ideen. Forhåpentligvis, når du er ferdig, vil de heie på deg og vil se deg lykkes.
På dette stadiet må du ha data som støtter alt du sier. Informasjon om målgruppesegmentering, forventede resultater og andre tall vil gjøre det enklere å selge historien bak virksomheten.
Så når du planlegger historiedelen av presentasjonen, må du få med disse punktene:
- mulig forbrukerproblem eller markedsgap
- hvordan virksomheten og finansiering fra investorer kan løse dette problemet
- publikums- eller kundegrunnlag, hvem virksomheten kommer til å hjelpe og hvordan
- hvorfor akkurat din virksomhet trenger finansiering mer enn andre
3. Vis din markedsundersøkelse
Hvis du forankrer produktet i harde fakta, blir det i større grad en plan enn en idé. Denne delen av presentasjonen kan overbevise investoren om at ting må skje fort og at planen er klar for å settes ut i livet.
Pass på at du dekker disse punktene i markedsundersøkelsesdelen av presentasjonen:
- Konkurranse– vis hvor konkurransedyktig markedet ditt er. Investorer liker ikke for mye metning, men for lite kan tyde på at planen din ikke er levedyktig.
- Bransjeforhold, inkludert markedshistorikk til dags dato og framtidsutsikter for bransjen.
- Målgrupper, hvem er de og hvilke verdier, ønsker og behov har de?
- Markedsvekstpotensial– hva er kapasiteten til produktet eller tjenesten din til å øke i etterspørsel og salg over tid?
- Hvordan du kan unngå markedsrisikoer, enten juridiske, forskriftsmessige eller andre mulige fallgruver.
4. Introduser og demonstrer produktet eller tjenesten
Nå vil investoren ha fått en god forståelse av produktet, og det er på tide å se på detaljene. Det viktigste er en form for demo, slik at investoren får se, prøve ut eller bruke produktet eller tjenesten.
En demo i en presentasjon av en digital tjeneste eller et fysisk produkt krever grundige forberedelser og utprøving. Hvis du for eksempel selger inn en app, må du være helt sikker på at du kan demonstrere kjernefunksjonene feilfritt i presentasjonen.
Pass på at du stryker ut eventuelle knekk før du kommer til banen også! En investor vil at ting skal skje i sanntid, så du bør sjekke og dobbeltsjekke helt til tiden er inne.
5. Forklar inntekts- og forretningsmodellen
Hvis investorene tenner på innsalget og ideen, avhenger resten av én faktor – forretningsmodellen. For investorene er dette den viktigste delen av presentasjonen.
Du bør få med disse opplysningene for å vise hvordan de kan tjene penger på virksomheten din
- prispunkter for hver enkelt produkt og tjeneste
- prisstruktur – enhetspris eller månedlig/årlig abonnement?
- tjeneste- eller produktklasser og priser, som et premiumabonnement for bedrifter
- hvordan prisene passer inn i inntektsmålene – selge X antall produkter for å oppnå Y
- forventet avkastning, inkludert beløp, og når du forventer å oppnå det
Dette kan være det første stadiet for mange investeringer. Følg nøye med her, da kloke investorer vil være klar over uregelmessigheter og stille mange spørsmål.
6. Avklar hvordan du vil tiltrekke deg virksomhet
Investorer støtter ikke prosjekter uten stor etterspørsel fra kunder.
I denne delen må tilnærmingen din til å få nye kunder, samt nøkkeltall, stå i fokus. Sørg for at du tar med disse opplysningene om hvordan du vil tiltrekke deg nye kunder:
- hvilke markedsføringskanaler du vil bruke, som sosiale medier, direktesalg, digital og tradisjonell PR
- vekstberegninger, som anskaffelseskostnad per kunde (CAC), grad av kunderetensjon (CRR) og konverteringsrate
- analyse av salgsprosessen – hvordan ser veien fra potensiell kunde til salg ut for virksomheten?
Investorer ser etter vekstpotensial og vet mye om tallene og de ulike fasene i salgsprosessen. Du må være forberedt på spørsmål og kunne tallene utenat!
7. Pitch laget ditt
I tillegg til idé, markedsforhold og økonomi, vil investorer vite at pengene deres er i gode hender. Du må selge kvalitetene til teamet slik at investoren får tro på at dere er dyktige.
Data fra DocSend viser at presentasjoner for både såkorn- og pre-såkornfinansiering lykkes bedre når teamene blir introdusert tidlig. Når presentasjoner som tar for seg teamet mot slutten ikke får like stort gjennomslag, viser det hvor viktig teamet er for investorer! Du bør vurdere å flytte teamdelen fram hvis du vil lykkes.
Tenk på disse tingene for å få et bedre innsalg:
- Fremhev teamets ferdigheter, erfaringer og kvalifikasjoner.
- Stå inne for svakheter dere har akkurat nå, og forklar hvordan du skal takle dem.
- Kartlegg de neste trinnene, ambisjoner og teamforbedringer som en del av innsalget.
8. Forklar dine økonomiske anslag
Du må fremsette inntektsmål for de neste tre til fem årene. Analyser inntekt per produkt og forklar nøye hvordan og når virksomheten vil få se disse tallene.
Delen som omhandler forventet inntekt må være konsis. Ikke la tallene ta overhånd. Gjør det enkelt.
9. Begrunn dine pengeinnsamlingsbehov
Alle investorer vil foretrekke å gi deg lavere finansiering hvis ideen din tilsier det. Du må få investorer til å forstå hvorfor du trenger det beløpet du ber om.
Sørg for at du dekker disse punktene når du skal rettferdiggjøre ønsket beløp og forhåpentligvis få avtalen i boks.
- Nåværende finansieringsgrad, hvor mye har du per dags dato og hvor kommer disse midlene fra?
- Grad av eierskap, hvor stor eierandel vil investorene få, og hva er nåværende aksjefordeling?
- Hvor stor investering trenger du for å nå målet?
- Hvor skal pengene gå og hva skal du bruke dem til?
- Hvor står virksomheten når investeringsbeløpet er brukt opp?
Denne delen tjener også til å minne investorene om at du kommer til å behandle pengene deres på en smart og pålitelig måte. Få alle i rommet til å føle seg komfortable med det de skal tilby deg.
10. Illustrer din exit-strategi
Etter hvert som pengeinnsamlingen skrider frem fra startstadiene, vil du finne at investorer er ivrige etter å vite hva exit-strategien er for virksomheten. Et stort selskap kan kjøpe deg, ledelsen vil kanskje kjøpe ut eierandelen – eller kanskje du går på børs.
Uansett hvilken utgangsplan du har, må du forklare for investorene hvorfor den er fornuftig for virksomheten og hva den innebærer for investeringen deres. Investorer bryr seg kanskje ikke om utgangsmetoden, men de vil ønske å vite hvordan de får pengene tilbake om fem eller ti år.
Hva er noen vanlige feil som gjøres når du presenterer for investorer?
Vi vil gjerne gi deg positive punkter for et godt innsalg, men det er også ting du må unngå. Prøv å unngå disse vanlige fallgruvene når du skal selge deg inn til investorer:
- manglende forståelse for publikum eller kunden
- manglende markedsundersøkelser
- manglende innsyn i data eller kilder
- ikke legge inn nok tid til spørsmål under møtet
- ikke følge opp relevante personer etter møtet
- ikke lytte på tilbakemeldinger fra investorer eller forbedre presentasjonen etter et mislykket innsalg
Innsalg kan kreve mye oppbygging og føre med seg en virvelvind av aktiviteter – eller et raskt avslag. Forbered hver fase som om den var siste trinn, som er å gå inn i rommet og levere.
Gjør din neste investeringspitch med Dropbox
Dropbox gjør det enkelt å dele, samarbeide og jobbe på kortstokken din. Når presentasjonen din får investeringen du trenger, kan DocSend gjøre det raskt, enkelt og trygt å sende filer.
Prøv Dropbox Replay for å samle tilbakemeldinger fra jevnaldrende om presentasjonspraksisen din, eller selve pitch. Du kan også bruke Dropbox Sign for å få juridisk bindende e-signaturer, så enten du forbereder en pitch eller har en vinneravtale å sende, kan du stole på verktøyene våre på alle trinn.
Den praktiske veiledningen vår hjelper deg til å lykkes med innsalget. Kombinerer du et sterkt innsalg med de kraftige verktøyene vi tilbyr, er du klar for å få finansieringen på plass.
