Розкриття настроїв інвесторів на конкурентному ринку

Виклик: ділитися ресурсами з потрібними (і лише з потрібними) людьми

Місія компанії Kove є очевидною: стати наступною чудовою історією напоїв із Сан‑Дієго. Засновники компанії Алекс Монтельбано та Кріс Кларк мають досвід просування брендів, проте конкуренція на ринку напоїв є надто високою. Kove потребує достатньої капіталізації, щоб конкурувати зі світовими брендами за місце на полицях.

Kove використовувала Dropbox для зберігання інформації з усієї організації — усе, від бланків постачальників до юридичних документів, було на своїх місцях. Але використання пітч‑деків спільно з інвесторами призвело до унікального набору викликів. Монтельбано і Кларк постійно залучені до безлічі розмов, а оскільки PDF‑файли їхніх деків були у відкритому доступі, інформація могла легко потрапити в чужі руки.

Конкуренти Kove залучають капітал із того самого пулу інвесторів. Тож доступ до фінансових прогнозів або галузевих досліджень компанії зменшить її конкурентні переваги. Компанії потрібен був спосіб ділитися цими пітч‑деками без порушення прав інтелектуальної власності (ІВ).

Рішення: безпечний спільний доступ зі швидкістю бізнесу

Кларк є великим прихильником Dropbox протягом кількох років, тому разом із Монтельбано вони використовували цю платформу для організації бізнесу Kove із нуля. Він зустрівся з командою Dropbox на виставці Natural Products Expo West і розповів про складнощі із захистом ІВ. Dropbox запропонував спробувати віртуальні кімнати даних DocSend.

Галузь виробництва напоїв є конкурентною, і переважна більшість об'єктів інтелектуальної власності Kove містить галузеві дослідження, на проведення яких витрачається чимало часу та зусиль. Скажімо, вони дивляться, скільки венчурного капіталу було інвестовано в бренди конкурентів. Вони збирають ці дані, обробляють їх і вносять в електронну таблицю, щоб продемонструвати, як Kove вписується в матрицю інвестиційних портфелів мереж великих інвесторів. «Якщо ми просто оприлюднимо цю інформацію, то наші конкуренти отримають її й скористаються нею, — каже Кларк. — Це те, що ми намагаємося тримати далеко від сторонніх очей».

Віртуальна кімната даних надала Kove можливість захистити власну фінансову звітність і галузеву ІВ, а також дала змогу відповідним особам отримати доступ до цих документів. Їм також було приємно дізнатися, що DocSend допомагає відстежувати, коли хтось відкриває файли. «Це просто вразило нас. Ми подумали: «Ого! Це дійсно корисна інформація», — наголошує Кларк.

На відміну від небезпечного методу надсилання пітч‑деків у форматі PDF, завдяки віртуальним кімнатам даних доступ до файлу надається лише тим, хто має затверджену адресу електронної пошти. Рішення також передбачає надання попереджень у режимі реального часу за допомогою push‑сповіщень та електронних листів, тож у Kove можуть бачити дії глядача з певним документом.

Ця функція вирішує ще одну з проблем Kove, коли інвестори стверджують, що вони прочитали пакет документів, але під час перших зустрічей здаються необізнаними щодо цього бізнесу. «Завдяки DocSend ми могли б набагато краще підготуватися до подібних розмов», — пояснює Кларк.

Вони розглядали іншу пропозицію, але ціна та простота впровадження DocSend стимулювали здійснити вибір на користь цього рішення. «Це не викликало зайвих міркувань», — говорить Кларк. Вони створили примірник DocSend менш ніж за 48 годин.

Результат: розуміння потреб одержувача стає новою перевагою

Використовуючи VDR у DocSend, компанія Kove створила канал для спілкування з інвесторами. Розмовляючи з потенційними інвесторами, Монтельбано і Кларк точно знають, хто саме переглядав їхній дек і скільки часу було витрачено на кожен слайд. Ці відомості дають змогу краще адаптувати презентацію до певного інвестора.

«Різні зацікавлені сторони мають різні інтереси, — додає Кларк. — Ми можемо використовувати ці дані і, можливо, переміщати слайди, щоб оптимізувати їхнє уявлення про місця, які ми хочемо їм продемонструвати. Або якщо в інвесторів залишаються запитання і ми знаємо, що відповіді на них містяться в деку, але вони ніколи не переглядали цей слайд, ці дані є надзвичайно цінними для нас. Тоді ми зможемо по‑новому позиціонувати та спрямувати їх».

Під час телефонної розмови з потенційним інвестором учасники команди можуть стежити за тим, коли він відкриває дек, і бачити, на що він витрачає свій час. Зважаючи на цю інформацію, вони навіть можуть переспрямовувати розмови в режимі реального часу. 

«Аналітика — це чудово! Проте аналітика в режимі реального часу може бути надзвичайно цінною і, безумовно, найважливішою для нас», — розповідає Кларк.

Інвестиційний цикл є довгим, і він стає ще довшим за умов невизначених економічних перспектив. Можливість легко оновлювати відомості про інвесторів є цінною під час цього процесу. Із кожним оновленням Кларк і Монтельбано можуть спостерігати за тим, як інвестори відстежують свій прогрес. А DocSend дає команді Kove впевненість у безпечному обміні документами.

«Якщо ви хочете відчувати, що ваші конфіденційні ресурси знаходяться під вашим контролем, рекомендую DocSend», — каже Кларк.

Доказом цього є успіх Kove. Незважаючи на складний для залучення капіталу останній рік, компанія Kove оголосила про свого провідного інвестора, за яким згодом очікуються інші. Плани розширення Kove охоплюють партнерство зі стадіонами Сан‑Дієго, що вимагатиме ретельного перегляду контрактів. Під час цього процесу вони також використовуватимуть ресурси VDR у DocSend. Це допомагає Kove знаходити правильних партнерів і виборювати місце для свого бренду на насиченому ринку.