Pozyskiwanie informacji o nastrojach inwestorów na konkurencyjnym rynku

Wyzwanie: udostępnianie zasobów właściwym osobom – i tylko im

Misja firmy Kove jest prosta: stać się kolejnym wielkim producentem napojów z San Diego. Założyciele firmy, Alex Montelbano i Chris Clark, mają doświadczenie, które pozwala im rozwijać markę, ale konkurencja na rynku napojów jest ogromna. Firma Kove musi być dobrze skapitalizowana, aby walczyć z globalnymi markami o miejsce na półkach.

W całej organizacji korzystano z Dropbox do przechowywania danych – wszystko, od formularzy dostawców po dokumenty prawne, miało swoje miejsce. Jednak udostępnianie prezentacji ofertowych inwestorom stworzyło unikalne wyzwania. Montelbano i Clark prowadzą jednocześnie setki rozmów z inwestorami, a ponieważ pliki PDF z prezentacjami są tak łatwe do udostępnienia, informacje, które się w nich znajdują, mogą łatwo wpaść w niepowołane ręce.

Konkurenci firmy Kove pozyskują kapitał z tej samej puli inwestorów, więc dostęp do jej prognoz finansowych lub cennych spostrzeżeń na temat branży zmniejszyłby jej przewagę konkurencyjną. Firma potrzebowała sposobu na udostępnianie prezentacji, który zapewniłby ochronę jej własności intelektualnej.

Rozwiązanie: bezpieczne udostępnianie zgodnie z tempem firmy

Clark od lat jest „wielkim fanem” Dropbox, więc on i Montelbano od początku używali tej platformy do prowadzenia działalności. Clark spotkał zespół Dropbox na targach Natural Products Expo West i opowiedział o swoich trudnościach związanych z ochroną własności intelektualnej. Przedstawiciele Dropbox zasugerowali wypróbowanie wirtualnych pokojów danych DocSend (VDR).

Branża napojów jest konkurencyjna, a większość własności intelektualnej Kove obejmuje informacje branżowe, których zebranie zajmuje dużo czasu i wysiłku. Powiedzmy, że zespół sprawdzi, jakie finansowanie venture capital przekazano konkurencyjnym markom. Zbiera te dane, kompiluje je i umieszcza w arkuszu kalkulacyjnym, aby móc zademonstrować, gdzie Kove znajduje się w matrycy portfeli inwestycyjnych dużych sieci inwestorskich. „Jeśli po prostu upublicznimy te informacje, to nasi konkurenci je pochwycą i wykorzystają” – mówi Clark. „To jest coś, co staramy się zachować w tajemnicy”.

Wirtualny pokój danych stał się dla Kove sposobem na ochronę i zabezpieczenie sprawozdań finansowych i branżowej własności intelektualnej, jednocześnie umożliwiając odpowiednim osobom dostęp do tych dokumentów. Zespół był również zadowolony z faktu, że DocSend pozwala mu śledzić, kiedy ktoś otwiera pliki. „To po prostu powaliło nas na kolana. Zdaliśmy sobie sprawę, że to naprawdę cenne informacje” – mówi Clark.

W porównaniu z niezabezpieczoną metodą wysyłania prezentacji za pośrednictwem plików PDF funkcja VDR DocSend ogranicza, kto może uzyskać dostęp do pliku do osób z zatwierdzonym adresem e-mail. Rozwiązanie zapewnia również alerty w czasie rzeczywistym w postaci powiadomień push i wiadomości e-mail, dzięki czemu zespół Kove może śledzić zaangażowanie odbiorcy w dany dokument.

Funkcja ta rozwiązuje kolejny z problemów firmy: inwestorzy twierdzili, że zapoznali się z pakietem, ale podczas wstępnych spotkań wydawali się niezaznajomieni z działalnością Kove. Dzięki DocSend „mogliśmy się znacznie lepiej przygotować do tych rozmów” – mówi Clark.

Zespół rozważał zakup innego rozwiązania, ale cena i łatwość wdrożenia DocSend sprawiły, że wybór był oczywisty. „Nie mieliśmy wątpliwości” – mówi Clark. Utworzyli instancję DocSend w niecałe 48 godzin.

Wynik: wiedza o odbiorcach staje się nową przewagą

Korzystając z funkcji VDR DocSend, firma Kove opracowała skuteczny proces rozmów z inwestorami. Podczas spotkań z potencjalnymi inwestorami Montelbano i Clark dokładnie wiedzą, kto przeglądał ich prezentację i ile czasu spędził nad poszczególnymi slajdami. Te informacje pozwalają im lepiej dostosować prezentację do konkretnego inwestora.

„Różni interesariusze mają różne obszary zainteresowania” – mówi Clark. „Jesteśmy w stanie wykorzystać te dane i na przykład przesunąć slajdy, aby zoptymalizować widoczność miejsc, które chcemy, aby zobaczyli. A gdy inwestorzy zadają pytania, na które odpowiedzi znajdują się w prezentacji, stanowi to dla nas cenną wskazówkę na temat tego, który slajd wymaga poprawy. Możemy wtedy zmienić kierunek i dotrzeć do nich na nowy sposób”.

Podczas rozmowy telefonicznej z potencjalnym inwestorem zespół może śledzić, kiedy otwiera on prezentację, i zobaczyć, czemu poświęca swój czas. Na podstawie tych informacji można w czasie rzeczywistym zmienić przebieg rozmowy. 

„Posiadanie wglądu w informacje jest świetne, a jeśli są one dostępne w czasie rzeczywistym, jest to szczególnie cenne i dla nas zdecydowanie najważniejsze” – mówi Clark.

Cykl inwestycyjny trwa długo, a wydłuża się jeszcze bardziej, gdy perspektywy gospodarcze są niepewne. Możliwość łatwej aktualizacji prezentacji dla inwestorów jest w tym procesie bardzo cenna, a przy każdej aktualizacji Clark i Montelbano mogą obserwować inwestorów i śledzić ich postępy. Dodatkowo DocSend daje zespołowi Kove pewność, że udostępnianie dokumentów odbywa się w bezpieczny sposób.

„Jeśli chcesz mieć poczucie, że Twoje poufne zasoby są pod Twoją kontrolą, polecam DocSend” – mówi Clark.

Dowodem na to jest sukces Kove: pomimo tego, że był to trudny rok pod względem zdobywania kapitału, firma ogłosiła pozyskanie wiodącego inwestora, a kolejni mają pojawić się w najbliższej przyszłości. Plany ekspansji Kove obejmują partnerstwo ze stadionami w San Diego, co będzie wymagało intensywnego przeglądu umów. Podczas tego procesu będą również korzystać z zasobów wirtualnego pokoju danych DocSend. Odgrywa on kluczową rolę we wspieraniu Kove w znajdowaniu odpowiednich partnerów i tworzeniu przestrzeni dla marki na nasyconym rynku.