Het proces om vertrouwen te creëren en de groei van klanten te ondersteunen
Lentner Technology, leverancier van end-to-end technologieoplossingen, weet dat techbedrijven moeten veranderen en zich moeten aanpassen. Maar ze zijn al lang Dropbox-partner omdat Dropbox enorme ROI biedt voor hun bedrijf en hun klanten. Ontdek hoe Dropbox Lentner heeft geholpen om veiligheid te verbeteren, omzet te vergroten en een vertrouwde adviseur te worden.
"De samenwerking [met Dropbox] heeft niet alleen onze verkoop goed gedaan, maar ook enorm bijgedragen aan de algehele prestaties", zegt Lentner. "Met oog op de toekomst is het begrijpen van deze duurzame elementen van onze groei van cruciaal belang."
Betrouwbare oplossingen die de klantervaring kunnen verbeteren
Al bijna 25 jaar helpt het in Connecticut gevestigde Lentner Technology Integrators klanten zich aan te passen aan de veranderende behoeften van hun bedrijf. Lentner is een van de grootste Dropbox-resellers wereldwijd en de enige distributeur ter wereld die service als een oplossing en verkoopondersteuning biedt aan Dropbox-resellers en -eindgebruikers. De teamleden van Lentner zijn experts in Dropbox, cloudmigraties en API-ontwikkeling.
De klanten van Lentner lopen uiteen van het mkb tot beursgenoteerde bedrijven en alles daar tussenin. Firma's komen vaak naar Lentner met een specifieke workflow of integratie, en de voorgestelde oplossingen moeten geschikt zijn voor alle gebruiksscenario's. Sean Lentner, oprichter en directeur, zegt dat hun succes te danken is aan een vroege adoptie van technologie die veilig en aanpasbaar genoeg is om klanten op verschillende verticale markten te helpen.
"Veel leveranciers verkopen een klant wat nodig is om de deal te sluiten. Zo werken wij niet", zegt Lentner. "Het is belangrijk dat mijn team de paar producten die wij verkopen begrijpt en ze moeten ze door en door kennen." Dankzij deze aanpak leert het Lentner-team deze oplossingen heel goed kennen waardoor hun klanten op hun kennis vertrouwen. Een van deze oplossingen is Dropbox.
Waarom Dropbox? Het is eenvoudig: betrouwbaarheid en vertrouwen. "We weten dat de producten zullen leveren en dat ze direct betrouwbaar werken", zegt hij. Ten slotte kan Lentner Technology de Dropbox-tools eenvoudig aanpassen aan de behoeften van de individuele klant. Het is heel makkelijk om Dropbox te integreren in een bedrijf dat moet voldoen aan SOC 2. De API's van Dropbox stellen Lentner in staat om een meer allesomvattende oplossing te integreren in plaats van een enkel product dat voldoet aan een enkele behoefte.
De afgelopen tien jaar zijn klanten steeds vaker overgestapt op de cloud en SaaS-oplossingen, waardoor ze steeds afhankelijker zijn geworden van software. Klanten eisen ook steeds vaker veilige oplossingen. Dropbox helpt de klanten van Lentner veiliger te werken. Daarnaast is Lentner een Dropbox-distributeur en expert in cloudmigratie waardoor ze nieuwe inkomstenstromen hebben kunnen aanboren en een indrukwekkende groei hebben doorgemaakt, zonder dat er extra personeel aangenomen hoefde te worden.
"De vertrouwensfactor, dat het product werkt en schaalbaar is, is belangrijk. Met Dropbox kunnen we altijd innovatief zijn en iets heel efficiënts creëren, en daar behaal je ROI voor de klant; door een unieke oplossing te creëren voor hun unieke zakelijke behoeften."
Tevreden klanten openen deuren naar nieuwe inkomsten
Lentner heeft aan den lijve ondervonden dat het beter is om een potentiële klant af te wijzen dan een oplossing te implementeren die hij niet vertrouwt. In 2014 stemde hij er tegen beter weten mee in om OneDrive te implementeren binnen een digital storytelling-bedrijf werkzaam in 33 landen omdat de klant daarop stond. "Het was een nachtmerrie", zegt hij: conflicterende synchronisaties, dubbele bestanden en het product deed gewoon niet wat het moest doen. "Als leverancier van de oplossing maak ik daarmee geen goede beurt voor mij of mijn merk", vertelt Lentner. "We hebben het er letterlijk uit moeten slopen en Dropbox geïmplementeerd. Dat heeft mijn ogen geopend." Vanaf dat moment is Dropbox de basis voor opslag en samenwerking voor Lentner geworden.
In een voorbeeld van een klant aarzelde een franchisenemer van een bedrijf dat brand-, schimmel- en watersaneringen uitvoert over de waarde van de overstap naar de cloud. Lentner liet hen zien hoe het ontwikkelen van een nieuwe workflow rond Dropbox-bestandsaanvragen het proces van het indienen van verzekeringsdocumenten door technici op locatie zou stroomlijnen. Dankzij deze actie kon de klant meer uit veldtechnici halen, terwijl de klant sneller werd betaald door de verzekeraars.
Een andere klant van Lentner is een fabrikant van medische apparaten die kunnen bepalen of een persoon een risico loopt op een hartaanval. Voor de klinische proefperiodes van nieuwere apparatuur heeft Lentner een workflow ontwikkeld die de opslag-API van Dropbox heeft geïntegreerd met het klinische onderzoeksplatform van de klant. Deze workflow stelde artsen wereldwijd in staat om deze resultaten te bekijken en laat de klant de informatie eenvoudig naar eigen inzicht ordenen. De fabrikant moet aan strenge regelgeving voldoen, maar Dropbox voldoet aan alle eisen wat betreft veiligheid en naleving.
Dropbox-tools zijn breed toepasbaar vanwege hun API's, die volledig ontwikkeld en goed gedocumenteerd zijn. "De echte meerwaarde is volgens mij dat deze API's behoorlijk uitgebreid zijn. Je kunt daadwerkelijk oplossingen ontwikkelen om hele grote gegevenssets te verplaatsen, wat wij ook doen", zegt Lentner. "Een universiteit vroeg ons bijvoorbeeld om 2,5 petabyte aan gegevens te verplaatsen. Dat is een enorme hoeveelheid gegevens, maar zo uitgebreid en doorontwikkeld is de API die Dropbox biedt met het opslagproduct." Tijdens het hoogtepunt van de pandemie verplaatste Lentner 300 terabyte aan gegevens voor een andere klant zonder ook maar één hapering of ooit op locatie te hoeven zijn. Het kostte in het verleden veel mankracht om servers te migreren en daar kwamen altijd onvoorziene omstandigheden bij kijken, zoals storingen. De API's van Dropbox maken soepelere, snellere migraties mogelijk.
"Het gebruik van Dropbox heeft onze houding enorm veranderd", zegt Lentner. Vroeger waren ze een bedrijf dat klanten belden wanneer ze een probleem hadden, maar niet noodzakelijkerwijs het bedrijf dat ze belden om oplossingen te bespreken. Nu weten alle verkoopmedewerkers dat ze vertrouwde adviseurs zijn, zelfs als ze niets verkopen. Lentner vertelt dat wanneer je een slechte auto koopt, dat een slechte indruk geeft van de verkoper. Het tegengestelde is ook waar: "Als klanten een goede ROI boeken, dan verbetert dat de klantenervaring, en dat verbetert de NPS."
Anticiperen op de behoeften van klanten zorgt voor duurzame groei
In 2020 startte Lentner Technology een strategisch initiatief om de Dropbox-service in alle klantsegmenten te integreren. Dit resulteerde in een jaarlijkse omzetstijging van 40,4% en een stijging van de nettowinst met 60% tussen 2020 en 2021. Het momentum hield aan in 2022 met een groei van 9% in de jaaromzet en een toename van 14% in de nettowinstmarge vergeleken met het voorgaande jaar. Deze cijfers laten een aanhoudende stijgende lijn zien, want de omzet en nettowinstmarge stegen in 2023 respectievelijk met 26,2% en 19%.
Dankzij het gebruik van Dropbox kan een bedrijf met acht personen, zoals Lentner, accounts aannemen van en begeleiding bieden aan Fortune 500-bedrijven. "Een van de voordelen van Dropbox voor ons bedrijf, is dat het nieuwe inkomstenstromen heeft gecreëerd", zegt Lentner enthousiast. Dit hebben ze behaald zonder extra personeel te hoeven aannemen. Lentner heeft de bedrijfswerkzaamheden met Dropbox vertienvoudigd, maar slechts één personeelslid in de support hoeven aannemen in de afgelopen vier jaar.
Het blijft van cruciaal belang om de klant te informeren over de waarde van Dropbox, omdat Dropbox niet alleen voor opslag is bedoeld. Dropbox biedt veel meer tools die de samenwerking verbeteren. "Dropbox is sinds de pandemie cruciaal gebleken", zegt Lentner, "omdat bedrijven behoefte hebben aan samenwerking, zonder dat daar extra kosten bij komen kijken."
Mensen voelen zich aangetrokken tot wat ze kennen, maar kiezen voor verandering kan veel waarde creëren voor een bedrijf, zowel wat betreft verbeterde workflows als operationele efficiency. In deze markt kan niemand daar omheen.
"Dropbox is sinds de pandemie cruciaal gebleken omdat bedrijven behoefte hebben aan samenwerking, zonder dat daar extra kosten bij komen kijken."
Sean LentnerDirecteur, Lentner Technology Integrators