Susciter la confiance des investisseurs sur un marché concurrentiel

Le défi : partager des ressources avec les bonnes personnes, et personne d’autre

La mission de Kove est simple : devenir un acteur majeur du secteur des boissons à San Diego. Les fondateurs de l’entreprise, Alex Montelbano et Chris Clark, possèdent l’expérience nécessaire pour repenser l’image de la marque, mais la concurrence sur le marché des boissons est rude. Une capitalisation solide de Kove est essentielle pour décrocher des espaces dans les rayons face aux marques de renommée internationale.

Kove utilisait déjà Dropbox pour le stockage de documents au sein de toute l’entreprise, qu’il s’agisse des formulaires des fournisseurs ou des documents juridiques. Mais le partage d’argumentaires avec les investisseurs a fait naître tout un ensemble de défis uniques. Alex Montelbano et Chris Clark participent sans cesse à des centaines de conversations, et comme leurs présentations PDF étaient très facilement partageables, les informations pouvaient facilement tomber entre de mauvaises mains.

Les concurrents de Kove levant des capitaux auprès du même groupe d’investisseurs, si les projections financières de Kove ou ses statistiques industrielles venaient à être connues, son avantage concurrentiel en souffrirait. Kove devait trouver une façon de partager ces argumentaires tout en protégeant sa propriété intellectuelle.

La solution : le partage sécurisé, au rythme de l’entreprise

Chris Clark est un adepte inconditionnel de Dropbox depuis des années, c’est pour cela qu’Alex Montelbano et lui ont utilisé dès le départ la plateforme pour organiser les activités de Kove. Il a rencontré les membres de l’équipe Dropbox au salon Natural Products Expo West et leur a exposé les difficultés de Kove à protéger sa propriété intellectuelle. L’équipe Dropbox lui a suggéré d’essayer les salles de données virtuelles de DocSend.

Les boissons sont un secteur concurrentiel et la majeure partie de la propriété intellectuelle de Kove se compose de statistiques industrielles dont la compilation exige beaucoup de temps et d’efforts. Ils regardent par exemple quelles sociétés de capital‑risque ont investi dans les marques de leurs concurrents. Ils collectent ces données, les compilent et les organisent dans une feuille de calcul afin de montrer où se positionne Kove dans la matrice des portefeuilles d’investissement des grands réseaux d’investisseurs. « Nous ne voulons pas que nos concurrents récupèrent ces informations et les utilisent », explique Chris Clark. « Ce sont des renseignements précieux que nous préférons ne pas divulguer. »

Grâce à une salle de données virtuelle, les dirigeants de Kove ont pu protéger et sécuriser les états financiers et la propriété intellectuelle de l’entreprise tout en autorisant l’accès aux intervenants appropriés. Ils ont également été ravis de constater que, grâce à DocSend, ils pouvaient savoir si les fichiers étaient ouverts et quand. « Nous avons été impressionnés. Ces informations sont vraiment précieuses », ajoute Chris Clark.

Contrairement à l’envoi peu sécurisé d’argumentaires au format PDF, la salle de données virtuelle de DocSend permet uniquement aux personnes dont l’adresse e‑mail est approuvée d’accéder aux fichiers. La solution fournit également des alertes en temps réel via des notifications push et des e‑mails afin que Kove puisse voir l’engagement d’un utilisateur avec un document donné.

Cette fonctionnalité permet de résoudre un autre problème auquel Kove doit faire face : les investisseurs qui affirment avoir lu le dossier, mais qui semblent peu connaître l’entreprise pendant les réunions initiales. Avec DocSend, « nous avons pu beaucoup mieux nous préparer à ces conversations », déclare Chris Clark.

Même s’ils ont également envisagé une autre solution, le prix de DocSend et sa facilité de déploiement les ont vite décidé. « C’était une évidence », explique Chris Clark. Une instance DocSend a été créée en moins de 48 heures.

Le résultat : les informations sur les destinataires constituent un nouvel avantage

En utilisant la salle de données virtuelle de DocSend, Kove a créé un entonnoir pour les conversations avec les investisseurs. Lorsqu’ils s’adressent à des investisseurs potentiels, Alex Montelbano et Chris Clark savent exactement qui a parcouru leur présentation et combien de temps leurs interlocuteurs ont consacré à chaque diapositive. Ces renseignements leur permettent de mieux adapter leur argumentaire à chacun d’entre eux.

« Les centres d’intérêt diffèrent selon les intervenants », explique Chris Clark. « Nous pouvons ainsi exploiter ces données et parfois déplacer les diapositives pour optimiser la consultation et leur montrer ce qu’ils veulent voir. Ou si les investisseurs continuent à poser des questions alors que nous savons que les réponses se trouvent dans la présentation (mais qu’ils n’ont jamais lu la diapositive concernée), ces données nous sont d’une très grande utilité. Nous pouvons alors nous repositionner et cibler ces investisseurs d’une autre manière. »

Lorsque les membres de l’équipe sont au téléphone avec un investisseur potentiel, ils peuvent suivre ses interactions avec la présentation et voir où il passe le plus de temps. Ils peuvent même utiliser ces informations pour réorienter les conversations en temps réel. 

« Les statistiques sont extrêmement utiles, mais les avoir en temps réel fait pour nous toute la différence », déclare Chris Clark.

Le cycle d’investissement est long, et il l’est encore plus lorsque les perspectives économiques sont incertaines. Pouvoir modifier facilement la présentation pour les investisseurs est précieux au cours de ce processus, et à chaque mise à jour, Chris Clark et Alex Montelbano peuvent observer la progression des investisseurs. De plus, avec DocSend, l’équipe Kove sait qu’elle partage ses documents de façon sécurisée.

« S’il est important pour vous de contrôler vos ressources confidentielles, je recommande DocSend », déclare Chris Clark.

La réussite de Kove le prouve : même si l’année est difficile en termes de levée de capitaux, Kove a révélé le nom de son investisseur principal, et d’autres devraient suivre. Les projets de développement de Kove comprennent des partenariats avec les stades de San Diego, ce qui exigera une révision approfondie des contrats. Ils feront également appel aux salles de données virtuelles de DocSend pour cette étape du processus. Elles jouent un rôle déterminant pour aider Kove à trouver les bons partenaires et à aménager des espaces pour sa marque sur un marché saturé.