Despertar el entusiasmo de los inversores en un mercado competitivo

El reto: compartir recursos con las personas adecuadas, y únicamente con ellas

El objetivo de Kove es sencillo: convertirse en la siguiente historia éxito de San Diego en el sector de las bebidas. Los fundadores de la empresa, Alex Montelbano y Chris Clark, tienen la experiencia necesaria para promover la marca, pero la competencia en el mercado de bebidas es dura. Kove necesita una buena financiación para disputar los espacios en los estantes a las marcas internacionales.

Kove utilizó Dropbox como almacenamiento en toda la organización: todo, desde formularios de proveedores hasta documentos legales, tenía su sitio. Sin embargo, compartir presentaciones con inversores generó una serie de retos únicos. Montelbano y Clark mantienen cientos de conversaciones en un momento dado y, como los archivos PDF de sus presentaciones se compartían con mucha sencillez, la información podía caer fácilmente en las manos equivocadas.

La competencia de Kove obtiene capital del mismo grupo de inversores, por lo que acceder a las proyecciones financieras o estadísticas del sector de Kove disminuiría la ventaja competitiva de la empresa. Kove necesitaba una forma de compartir estas presentaciones de forma que protegiera su propiedad intelectual.

La solución: compartir de forma segura, a la velocidad del mundo empresarial

Clark ha sido “un gran admirador” de Dropbox durante años, por lo que él y Montelbano utilizaron la plataforma para organizar el negocio de Kove desde el principio. Se encontró con el equipo de Dropbox en Natural Products Expo West y explicó las dificultades que afrontaba a la hora proteger su propiedad intelectual. Dropbox sugirió que probara las salas de datos virtuales de DocSend.

La industria de bebidas es competitiva, y la mayor parte de la propiedad intelectual de Kove incluye estadísticas del sector, cuya preparación requiere mucho tiempo y esfuerzo. Por ejemplo, digamos que analizan qué capital de riesgo ha invertido en las marcas de la competencia. A continuación, reúnen los datos, los recopilan y los ponen en una hoja de cálculo para poder demostrar dónde se encuentra Kove en el marco de las carteras de inversión de grandes redes de inversores. “Si simplemente publicamos esa información, nuestros competidores la aprovecharán y la utilizarán”, afirma Clark. “Esas son unas cartas que intentamos no enseñar”.

Una sala de datos virtual ofreció a Kove una forma de salvaguardar y proteger los balances financieros y la propiedad intelectual relacionada con el sector, a la vez que permitía el acceso de las partes pertinentes a esos documentos. También les gustó descubrir que con DocSend también podían controlar cuándo se abre el archivo. “Simplemente nos dejó alucinados. Nos quedamos sorprendidos; es una información muy valiosa”, comenta Clark.

En comparación con el método inseguro de enviar presentaciones a través de archivos PDF, las salas de datos virtuales de DocSend restringen que únicamente las personas con un correo electrónico autorizado accedan al archivo. La solución también proporciona alertas en tiempo real mediante notificaciones push y correos electrónicos para que Kove pueda ver la interacción de los usuarios con un documento dado.

Esta función aborda otro de los problemas de Kove: los inversores afirman haber leído el documento, pero parecen no estar familiarizados con el negocio durante las reuniones iniciales. Con DocSend, “podemos abordar esas conversaciones mucho más preparados”, afirma Clark.

Se plantearon otra solución, pero el precio de DocSend y su facilidad de implementación decantaron la elección. “Fue una decisión fácil”, afirma Clark Crearon una instancia de DocSend en menos de 48 horas.

El resultado: las estadísticas de los destinatarios ofrecen una nueva ventaja

Al utilizar las salas de datos virtuales de DocSend, Kove ha creado un embudo para las conversaciones con inversores. Al hablar con posibles inversores, Montelbano y Clark saben exactamente quién ha consultado la presentación y cuánto tiempo ha dedicado a cada diapositiva. Esa información les permite adaptar mejor su presentación a cada inversor.

“Cada inversor tiene áreas de interés diferentes”, comenta Clark. “Podemos analizar esos datos y tal vez cambiar el orden las diapositivas para optimizar que puedan ver las áreas de su interés. Si los inversores siguen teniendo preguntas y sabemos que sus preguntas se responden en la presentación, pero nunca leen esa diapositiva, esos datos son muy valiosos para nosotros. A continuación, podremos hacer cambios y proceder de una manera nueva”.

Cuando habla por teléfono con un posible inversor, el equipo puede hacer un seguimiento siempre y cuando abra la presentación y ver a qué dedican más tiempo. Incluso pueden orientar la conversación en tiempo real en función de esa información. 

“Las estadísticas están muy bien, pero las estadísticas en tiempo real pueden tener mucho valor y son sin lugar a dudas la parte más importante para nosotros”, comenta Clark.

El ciclo de inversión es largo y se prolonga aún más cuando las perspectivas económicas son inciertas. Poder actualizar fácilmente la representación de los inversores es muy útil durante este proceso y, con cada actualización, Clark y Montelbano pueden hacer un seguimiento para ver cómo actúan los inversores. Además, DocSend aporta al equipo de Kove la confianza de que los documentos se comparten de forma segura.

“Si quieres sentir que tus recursos confidenciales están bajo tu control, recomiendo DocSend”, afirma Clark.

La prueba está en el éxito de Kove: a pesar de ser un año difícil para conseguir capital, Kove ha anunciado un posible inversor, y se espera que se sumen más. Los planes de expansión de Kove incluyen asociaciones con estadios de San Diego, lo que requerirá una revisión exhaustiva de los contratos. También utilizarán los recursos de las salas de datos virtuales de DocSend durante ese proceso. Es determinante a la hora de ayudar a Kove a encontrar a los socios adecuados y a que su marca se abra hueco en un mercado saturado.